我们也许做业务可以做得很好，实际上做生意只要持之以恒，以中国人的勤劳、聪明、重诚信，再加上产品的市场前景好、品质问题、沟通及时，订单是做不完的，而想找客户的新人往往为了能得到客户以偏向于客户的付款方式作为筹码而让客户下单，我们迷恋着成交，舍不得这来之不易的客人。这样对吗？NO，这也是我写这篇文章的原因，
我们现在很多人都知道了公司为什么有这样的潜规则，如果要求款到再装柜。如果款未到就直接发货就会承担一半损失或者提成比例损失的，这是为什么呢？
去查一个数字会让你吃一大惊：现在中国有上千亿的呆帐。如果不是麻痹大意，操作失误和缺乏防范风险的意识这个数字又是怎么来的呢？
因为经济不稳定，未来的外贸业务员一定会有新的风险压力,被骗走货或者款会越来越多，这也是现实最真实的情况。预防风险，势在必行。
1，CIF条件下
以前我们总觉得需要相对保险,你吃不准的情况即使是在CIF情况也可以让客人余款信用证支付，但是今时今日已经不是可以同日而语的方法了，现在的情况你根本无法说清的,雷曼都能破产，信用证也根本不保险了，500强的银行可以象多米诺骨牌一样倒下。而且客人付完定金之后你如果发了货很多东西也无法控制了，是出车祸或者破产？你即使是做的CIF贸易条款，你背的将是运费和70%货款在海上无着落的飘，客人一天没有付70%的余款，海上飘的货物的下家也是一天没有任何着落。
出船东单（MASTER BILL OF LADING）是一种治标的方法，以往是船期很长才有用，船期短的话根本也没办法控制，如果货物到港客人不提货也不付余款，你完全陷入了被动。不提货的时候，你被动的等待，等到滞港费用高得让你心慌。生怕哪一天海关将你的货物拍卖，你不停的求着其他客户来买，结果即使降价50%也没有多少目的港其他的客户要货。这可不是危言耸听，CIF 客人不要货的风险和FOB项下客人无单提货的风险是一样的。现在的情况不同以前，国外的经济不景气，预防风险是十分十分重要的，再大的客户，你掉一笔款，你几年也白忙了，而且你顶受的将是一辈子的无形压力和恐惧。
2，FOB项下
大家都已经清楚了。货代和客人勾结的可能性是十分大的，你放出了货，就等于已经失去货权。只要客户有好的银行信誉签一个保函。只要他付了海运费，这个货就已经是他的了。只是很多客户是按照商业信誉的游戏规则来处理事情，所以根本就没有好好的玩弄这个把戏。那么对于你来说，你只有被动而痛苦的催款，无一办法。你手上的货发了你根本没有任何筹码，客人马上付给你也行，验货后付你也行，30天后付你也行，减掉质量问题和以前问题的金额也行，不付给你也行。你等待痛苦会带来你其他业务的痛苦，你哪还有心思再去开展业务了。你每天只求对方良心发现把款结了，就好像现在的股灾,你的总财产已经亏了50%的时候,每天都在盼着反弹，越盼它越跌，反弹回本都不知道是哪一年的事情了,铁底到钢底，钢底下还有十八层地狱。
外贸的门槛其实是很高的，你有一次失误这个行业也不敢再用你，而且会给你的仕途带来一片黑暗，你在黑暗中的痛苦不亚于你失恋。我曾经在指定货代之下被无单放货了一次，不过后来客人卖完了产品把钱付了。这可是我中奖了，如果不付的话我现在都不知道会不会站在这个地方打字给大家传授血的经验了。
事件：
一个下了三个定单的客户下第四个定单，付了50%订金，由于货做的很慢，又赶上过年，所以2个月后才出货。客户一直骂我做得太慢，耽误了他的销售时节。而过了一段时间提单回来了，客户却一直不付款，我不停的催了一个多月，一直等待客户付款，而客户一直保持沉默。我天天求爹爹告奶奶就是没有半点回复，提单在桌子上放了好1个多月。终于又过了2个星期，他回信告诉我货已经卖完，现在给我结款。这有惊无险的结局让我收到钱的第二天就给他赌咒说，什么都好商量，但付款方式一定要出货前付清。
3，技巧
大家都知道，将风险转嫁到对方和第三方,在现实这残酷的经济危机里。是不得以而为之的事情。意思是,如何让客户承担先全款再产,然后在做货完成时让客户付全款再发货的贸易条款。
而在外贸市场客户被骗走定金也是十分常见的，所以客户也很不愿意接受这样的付款方式。所以后面我会分享一些技巧来劝服客户同意承担这样的风险，
原则上来最好的办法是：建立信任，多交流。找寻机会在谈单之前谈好好的付款方式，如果指定货代给你的时候坚持对你有利的付款方式。即使是不做生意，有诚意的客人还是会和你协商好的。我们有句经典的话给你：我们需要问题预防专家而不是问题解决专家。这样的风险，是业务员在谈订单之前就可以控制的，你在单价，服务，包装方面有很多筹码可以改变客户的付款方式的。即使退一万步你可以做EXW，正宗的的货前付款贸易方式，因为EXW意味着出厂之后便完成交货义务。如果是害怕的话，可以给客人一点折扣要求货前款。
即使是CIF，照样客人不收货你再找买家也是十分十分麻烦的。当然客户也会防你，全款打给你，怎么会知道你有没有发货。所以你在做货之中和客户的联系，反馈，图片发送是十分十分重要的。客户不信任你的情况，你可以拍摄图片，拍摄他的合同号，他的产品。并可以提前订仓，将订仓单和未盖章的提单扫描件给客人收款。如果你是有心想预防风险，所以的风险都是可能去化解的。
再者你要评审客户，客户的经营能力，付款能力，信誉度等等。你信得不足的最好是按照安全的收汇方式和客人进行交涉。订单不做没有关系，培养好客户的习惯是非常重要的，。可以说，改变付款方式或者升价对于已经做的老客户是十分困难再去改变的，你一定不能惯坏新客户，新客户要采用安全而周全的付款方式。
当然，最重要的一点，也是你最好的筹码。好的交货期，好的质量，好的客户服务。你没有好的服务和好的产品质量，你也没有最基本的谈判筹码，你只要出了质量问题，你的风险就会更大，客户会找机会来挽回他的损失。百分之八九十客人玩这一点也是想保证收到的货是盈利而不是亏钱的。而你的交货期也会极大影响客户的销售季节，包括他对他客户的交货期和商业信誉。如果你没有反馈，他还能幻想到是不是你给他发了一柜垃圾。所以你没有这三样最基本的东西，你很可能就会遭遇风险危机。如果有这三点存在，一个好的正规客人不会放弃一个可以持续发展并盈利的供应商。所以你们一定要记清楚，风险是可以控制的，你如果有这三样，你完全可以强势的去开发更好的付款方式。
4，相对基本安全的付款方式：
CIF
100% IN ADVANCE
30% T/T DEPOSIT，70% 货前付款
50% T/T DEPOSIT，50% 见提单副本3天内付款
30% T/T DEPOSIT，70% 见提单副本3天内付款
L/C IRREVOCABLE
FOB
100% IN ADVANCE
30% DEPOSIT，70% 货前付款（50%，50% 也可）
30% DEPOSIT，70% 见未盖章提单补料付款
30% DEPOSIT，70% 验货后或者图片付款
30% DEPOSIT，70% 信用证付款
EXW
1，30% DEPOSIT，70%验货后付款
2，50% DEPOSIT，50%提货付款（现金支付也可）
3，30% DEPOSIT，70%货前付款（拍照）
5，筹码：
1，加速交货期
2，加固包装（免费）
3，折扣
4，样品免费
5，质量保质期
6，图片服务，验货服务等
7，便宜的运费或者快船。（将FOB改为CIF的筹码）
8，不升价（假装升价而客人不愿意，你可以用好的付款方式）
这些筹码是在谈你PI中的付款条件中使用的，绝对不是在订单进行中进行更改，因为这是违背商业道德的，你所要做到的要和你PI中的每一条要一致。为什么客人的订单叫ORDER，ORDER就是命令，命令就要执行。所以你能预防风险永远在订单和新客户之前。你不要只为了预防风险而失掉商业最起码的信誉。所以，不到万不得已，不要轻易修改已成PI的条款。
老客户怎么办，游说并用筹码来刺激他。慢慢感化他，降价，服务，快船/低运费。你提出10点每次订单只要他接受1点便可。而你改进的服务和产品质量却是不变而提升的。
而照这样下去这样你的风险慢慢接近零。当你老客户都货前付款，新客户是新的安全付款方式，那你做生意就只有做大做强一条路可走了。同样，样品空运你也是要收费的，不要怕得不到客户，只怕客户得不到你，样品费在新单里扣除。保证客户拿了样品能下单，保持你是主动，不要把自己放在被动的等待情况之下。
经济危机是会过去的，如何在这种狂风浪蝶的人吃人的环境下能保持不败，并保持稳定的增长。那么你们不要忘记这一点：风险是可以控制的，是可以事先避免的，被动的情况是可以充分利用你的筹码和谈判技巧来改变的。客户与你是平等的，你所考虑是好的产品，好的服务，卖给客户能盈利的有市场的产品。而不是以好的付款方式来做为谈判筹码。
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