出口工厂转型做外贸跨境电商大商机
对于深耕B2B模式的传统外贸企业而言,转型跨境电商出口零售既是机遇也是挑战,传统外贸B2B企业该如何转型外贸B2C跨境电商?又该如何进行恰当的风险控制为转型升级保驾护航呢?

2018CCEE(厦门)外贸跨境电商选品大会主会场上,亚马逊资深卖家万邦以“借鉴传统B2B优势,巧搭B2C销售模式”为主题展开精彩的分享。

进军跨境B2C,工厂需扫清传统B2B这四大“优势”误区
当前,传统外贸B2B企业无不面临着毛利率低、人工成本高等重重困境,外贸B2B一片下行,然而跨境B2C却强势增长,为此不少工厂都对跨境电商市场跃跃欲试。

万邦从自身经验分析了当前传统B2B所存在的四大“优势”误区:

第一,产品成本误区,供应链优势弱化。过去常常会有很多工厂转型亚马逊的朋友认为,自己的产品成本一定要比竞争对手低,事实上,现如今仅凭价格取胜的卖家生存际遇也不容乐观,一方面,传统供应链的优势如今在逐渐减弱,现阶段要想推一款新奇特产品,往往很快就会引来跟风的卖家。以华强北为例,4年前在运营亚马逊的时候,开发一款产品在市面上可以维持住领先优势,其产品生命周期可能有6-9个月的时间,然而现在华强北的产品生命周期通常只有3个月左右的时间;另一方面,工厂规模化的优势如今也逐渐消失,以山东青岛传统家纺这样一个规模集聚优势产业为例,时常会听闻青岛工厂朋友声称他们现在的利率不断下滑的窘境,更多的是依靠政策扶持存活,不难看出,卖家转型跨境B2C如果依然坚持固有思维,认为产品成本优势能够取胜的话,往往结果不尽如人意。

第二,人工费用误区,员工招募难度渐大。当前工厂员工招募难度逐渐增大,薪酬租金此起彼伏的现象有目共睹,5年前工厂招募一个普通工人2000元的底薪已是高薪,而现在即便翻倍4000元人民币底薪招募工人也一人难求,这种现象不是个例而是普遍存在,不仅男工难找,女工更是难上加难。

第三,市场供需信息误区,C端客群偏好数据匮乏。不少从传统外贸工厂转型跨境电商的卖家会陷入这样一个误区,认为自己拥有10多年的外贸经验,外贸客户信手拈来,对市场的供应信息更是了如指掌。事实并非如此,工厂所拥有的往往更多的是集中在B端客户的供需信息,在C端数据供求上仍是较为匮乏,再加之当前市场上碎片化加剧供需反馈迟滞等问题,消费者对单一一款产品的需求俨然不如以往那般旺盛。

第四,营销投入误区,营销手段单一,运营思维落后。过去传统B2B是属于“打一枪,放一炮,就收手”的状态,好比打猎,胜利的硕果收入囊中即收手,而现阶段倘若仍是以这种心态放之于跨境B2C运营的话,是不可取的。“如今运营外贸跨境B2C就如同耕田一般,它可能前期需要很多的投入去维护好你的庄稼,才能够在秋收的时候有不算太差的收入,与‘打猎’心态形成截然相反的对比,为此营销手段单一对于外贸跨境B2C而言显然优势不再。

借鉴传统B2B的强大优势,巧搭跨境B2C销售模式
那么,传统B2B的优势究竟源于何处呢?传统B2B真正的优势在于其强大的产品开发和复制能力。卖家们通过强大的模仿复制能力以此迅速抓取所需要运营品类,使其变现,这才是工厂在跨境B2C里最强大的‘武器’。

除此之外,还包括泛供应链资源,简言之就是合理利用现有的工厂圈子资源,通过整合资源优势,最终实现产品的推广优化。举例:“不可否认,家具品类在跨境B2C运营很难将成本下降,但有一个佛山家具朋友就很巧妙的利用工厂圈子的资源,运营跨境B2C时做成小成本的家具,比如儿童家具,体积小、客单价高、利润还渐涨。”

与此同时,可落地的产品设计也十分关键,产品设计再惟妙惟肖,倘若最终在拿到工厂楷模过程中被告知无法落地,那也是徒劳无功的。而相比于经验丰富的老工厂,他们所沉淀的丰富经验才是真正的资源所在。

另外生产管控也不容小觑,一个成熟的产品经理是经常下车间,并能根据平时的工作实践经验及时发现日常琐碎的料号、排期等问题,工厂本身具有多年的产品生产经验,学会合理管控,发挥产品线的功能更是不可或缺。

要想将强大的产品开发和复制能力、泛供应链资源、可落地产品设计以及生产管控这四大强有力优势进一步优化,那么前期最需要的即是依托于一个强大的B2C跨境电商平台,亚马逊便是最佳之选,“卖家们常说,可以做爆一个产品就可以养活一个公司,一家工厂从传统B2B转型到跨境B2C,最需要考虑的就是把产品复制能力做到极致,选择一个合适的平台,也将进一步助推转型外贸跨境B2C之路越走越顺畅。

工厂入驻亚马逊绝佳契机,该如何转变运营模式?
事实上,近年来也有不少卖家声称亚马逊运营之路布满荆棘,轻则清一色被删,重则账号大批量齐刷刷倒下,再加之亚马逊政策风云莫测,究竟是为何还要依托于该平台呢?

工厂之所以要选择入驻亚马逊原因有三:

其一,享有亚马逊官方支持。早在2017年12月,亚马逊发布的下一代贸易链计划中就曾指出,将优先支持家具家居品类等优质工厂,但凡参与到此项计划中的工厂,都将得到亚马逊的官方支持。

其二,国家政策引导。一方面,国家出台“一带一路”相关优惠政策利好外贸跨境电商发力新兴市场,另一方面,前不久国务院新增的22个城市跨境电商综合试验区,辐射更多一线,二线甚至三线城市,外贸跨境电商所享受到的国家政策扶持更是喜事连连。

其三,市场财富标杆。运营亚马逊平台的卖家必然都会知晓诸如Anker、傲基等享有“华南城四少”之称的大企业,这些大企业每年所创下的营收都是硕果累累,而他们的财富标杆也为亚马逊中小卖家提供良好的契机。

另据其透露,工厂入驻亚马逊前需要备齐四项不可或缺的准备工作,第一,要有优质适销的产品;第二,快速执行的团队;第三,稳健投入的资金;第四,合作无间的物流。

除此之外,工厂入驻亚马逊还需要在如下三大方面进行一一攻破:

首先,泛供应链深度合作,包括从产品、选品等方面给予更多资源获取。

其次,品牌营销推广,品牌于亚马逊卖家而言尤为关键,有品牌产品的溢价是没有品牌产品的30%以上,而行业内大品牌的产品价格相较之于小品牌产品近50%以上。

第三,站外资源挖掘,包括站外推广资源和营销资源等方面。

总而言之,“传统B2B工厂转型跨境B2C,就应当要把工厂的优势最大化,做好充足的前期准备工作,包括产品开发、物流、资源获取等等,此外,还应当要精耕细作于品牌运营理念进行深入推广,通过这样的搭配,才能把工厂自身的B2B优势最大化,最终在群雄逐鹿的外贸跨境电商市场中脱颖而出。