亚马逊旺季“爆单”前的准备工作有这几项
跨境电商专家万邦提醒各位,外贸旺季战役号角吹响在即,卖家该如何精细化选品、规范化运营以解决亚马逊平台运作难题?爆单逆袭反击也得有方法,跨境电商霸气女王Skyla从亚马逊平台的选品和运营出发,拿出一份“爆单”细节详解。 布局选品、市场,精细亚马逊店铺运营 返校季、黑色星期五、网购星期一,以及包括圣诞节、万圣节在内的传统旺季,是亚马逊卖家后半年选品的关键所在。每个不同的站点,都有各自热卖的产品和类目,例如就美国站而言,卖家可以将美国站点的所有类目粗略地过一遍,从New Release榜获取一些选品的思路和想法。 

从此前Skyla分享的亚马逊选品十大法则来看,卖家可结合自身盈利目标的设定走不同的运营模式:如果卖家试图将店铺产品发展成一个品牌,那么就应该如Anker一样走专业路线,深挖一个品类较好;如果卖家想要短期大幅度回利,便可以跟着市场调研结果不断寻求爆款,紧随爆款盈利。 

而对比那些小众的、较为蓝海的产品,Skyla认为在考虑选取之前应该考虑以下几个问题: 产品当前的销量怎么样?产品目前的排名现状?……卖家应该对不同产品的销量和未来的趋势增长做适当的监测,这是因为判断一款产品未来的销量趋势并不单是衡量该产品当前的销售状况,而应该看它全年的增长趋势,如果当前的销量和未来趋势都不好的话,尽管是蓝海是小众也应该予以淘汰。 

此外,从目标市场国的选取来看,Skyla坦言针对亚马逊目前开放的北美、欧洲、日本这些流量大、市场成熟的国家市场而言,小语种新兴市场竞争较小、市场容量大、推广后期的市场回报率高,卖家可以权衡自身的人力、物力和时间精力等各个方面,选择适当的产品和市场予以入驻。 亚马逊广告是自然搜索排名、销量的附加值 亚马逊卖家店铺生存之法,实际上与广告的推送量是相互挂钩的,卖家可结合自身店铺运作的侧重点匹配站内广告和站外广告的权重。Skyla表示,卖家每天的站内推广可以根据产品的售价、产品利润、前期和后期不同的推广阶段区分设置,用店铺利润的10%做前期的广告推广。 

在她看来,亚马逊广告是分阶段的,当卖家FBA到达仓库,没有任何Review、Q&A的情况下,广告的投放其实就是在花钱买流量,买家也介于稀少Review不敢下单,流量带来的订单转化率实际效果差强人意。而Skyla说道:“此刻我不太建议关掉广告,因为本身卖家新品流量是有限的,卖家可以调低预算,借助广告为新品引进一些流量;当卖家的review起来了,Q&A做起来,Lsiting页面完善之后再加大广告的投入,这时候的投入产出比会更高。” 广告是个持续不断的过程,如果盲目停止的话就会出现数据断层,“广告一天的预算都基本集中在晚上烧,如果你在前期引流阶段就已经将广告支出控制在一定预算之内,那么后期效果阶段,你就可以适度添加广告预算,广告费是一点一点往上加,而不是一开始就加的特别高。”Skyla说道。为此在广告前期转化率不高的现实情况下,卖家可以合理地将广告支出控制在利润范围之内,因为广告不仅能为卖家带来订单,额外的流量还能促进自然搜索和自然排名的提升。 

自然搜索是指关键词的搜索,提高自然排名就是提高每个核心关键词的排名,让这些关键词出更多的单。首先,卖家可以在找到5—10个核心关键词之后,用广告猛打这几个关键词,则广告流量和自然流量都将有所回升。 在Skyla看来,关键词与Listing的粘性和权重是慢慢建立起来的,当卖家出1单,对应的关键词权重就是1;出了10单又是一个量级;出了100单时,这个关键词的权重又变高了,店铺排在前面的可能性就更大了。其次,店铺出单更为直接、高效的方法就是给这些关键词投放广告,卖家可以让消费者用这些核心关键词去购买店铺商品,或者是找一些机构用关键词生成一些URL发给买家,同样借助关键词搜索加高店铺的关键词权重。

亚马逊店铺运营常见“病症”剖析 

1、新店铺获取Review 对于还没有订单的新店铺,可以借助Facebook一些群组,YouTuBe上的一些红人,微信老外群等这些外部资源,发产品联系有意愿的消费者进行测评;亚马逊是一个灵敏度很高的市场,卖家的出单量和店铺排名是实时挂钩的,销量下滑对应的排名也会直线下跌;Review是个持续不断的过程,一款产品要保持它的排位和转化率需要有不断新增的五星好评,才能够稳住销量。 

2、提高单款产品的售价 卖家为提升店铺知名度,前期低价打折促销是常见现象,而在后期价格调动的过程中,卖家应该对浮动的价格区间做到心中有数。Skyla介绍道,卖家在前期市场调研中,应该要看到该款商品目前的市场售价、Best Seller的售价,思考店铺促销还有多大的利润空间,在存有利润空间、销量稳定的前提下,适当的提高价格才可以依旧保持销量的增长。 但是前提是卖家不要三天两头去调动价格,只有当销量至少稳定一周的时候再去调高价格,订单量维持在一天3-5单时调0.5,稳定到5-10单再调高0.5,如果调的太频繁,第二天的销量可能就直线下滑。

3、优化买家Feedback实际反馈 在买家真实购买记录之下,Feedback是顾客对服务水平、发货时效好商品描述一致性等方面做出的评价,针对不良评价的Feedback,Skyla建议买家及时移除,在Review无法移除的情况下迅速增加好评进行稀释或者是联系买家协调解决方案,让买家帮忙移除。 

4、提升转化率 在店铺流量有所增长之后,卖家应该要马上关注店铺的转化率,在前期没有Review的情况下,卖家可以凭借折扣促销、站外推广的形式形成自己的市场竞争力。 

一条Listing的质量得分和权重跟这些因素相关:关键词的搜索、访客的转化率、关键词出单的权重、购物车的数量、Review的数量、Q&A以及FBA; 影响转化率的因素:包括Listing的标题、图片、价格、促销、详情页面、Q&A、review、FBA的购物车、是否有人跟卖、运费设置、产品类目、关联流量、广告流量、A+页面。 店铺运营应尽量减少垃圾流量,精准对接意愿购买人群。因为在流量很大、Listing转化率低于5%的情况下,店铺就会存在权重降低的风险,且一条合格的Listing转化要做到10%以上,优秀的要做到30%以上。所以去掉浏览不买的垃圾流量反而有益无害,因为亚马逊A9算法最核心的指标是转化率而不是浏览量。
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